Totul este despre ei


Am cautat, recent, o usa metalica pentru apartament. Din cauza programului incarcat, am gasit ragazul necesar abia la sfarsitul unei zile de lucru. Dupa ce am selectat online trei furnizori, mi-am dat seama ca era trecut de ora sase seara. Totusi, am inceput sa sun. La primul n-a raspuns nimeni – probabil ca oamenii respectau programul si plecasera. Al doilea a raspuns, dar mi-a spus ca nu poate oferi si montajul, intrucat ei sunt doar producatori. Cand a raspuns si al treilea, mi-am dat seama ca omul era in masina. Cu toate astea, mi-a acordat toata atentia, a pus intrebari pertinente, mi-a oferit informatiile necesare, la obiect. Si mi-a dat oferta pentru intregul proces, de la demontarea vechii usi si pana la montajul final. Totul intr-o conversatie relaxata, in care am simtit efectiv orientarea catre client. Ghiciti cu cine am contractat usa?
seminarii onlinepng
 Exista un singur principiu major care guverneaza succesul in vanzari: ”Totul este despre ei, nu despre tine.” O mutare simpla in modul de a gandi, care aduce castiguri majore. Asculta-ti intai clientul, intelege dorintele si nevoile sale, apoi ajusteaza-ti oferta si discursul conform celor aflate. Fii sincer in dorinta de a-ti ajuta, intai, clientul, iar beneficiile tale, pe care le-ai asezat pe locul doi, vor veni in mod sigur.
In dialogul tau cu un client potential ai de descoperit trei lucruri:

1. Are el o problema de rezolvat?
2. Isi doreste sa schimbe ceva in acest sens?
3. Cum i se potriveste cel mai bine solutia cu care vii tu?
produse recomandatepng
De exemplu, cand discuti cu un potential FBO, incearca sa intelegi ce-si doreste cu intensitate. Mai multa libertate? Mai putin stres? Bani? Timp liber? Eliberare de datorii financiare? Sa castige proportional cu efortul depus? Sa nu fie supus presiunilor unui sef? Sa scape de termene limita? Recunoastere? Prieteni? Construieste-ti apoi discursul facand focus pe beneficiile pe care le aduce afacerea Forever, potrivite dorintelor sale exprimate.

Acelasi mecanism functioneaza si la un potential consumator. Afla care ii sunt nevoile si dorintele. Ce inseamna pentru el sa fie mai sanatos? Isi doreste o forma fizica buna? Imunitate crescuta? Scadere in greutate? Sa arate mai bine? Mai multa energie? Vei sti apoi de la ce produse sa pornesti in prezentare si ce beneficii sa evidentiezi.
Un alt mod de a transmite mesajul tau pe canale potrivite clientului potential este sa valorifici sistemul de reprezentare care il caracterizeaza. Oamenii se impart in trei mari categorii din acest punct de vedere. Cei care sunt predominant vizuali spun, de ex., ”Vad unde vrei sa ajungi.” Ei se uita deseori in sus, pentru a accesa imagini. Si vorbesc repede, in reprize scurte. In schimb, cei predominant auditivi, folosesc propozitii precum ”Numele imi suna cunoscut”, sau „Asculta-ma!”. Acestia vorbesc mai rar si stau deseori cu bratele incrucisate. Iar cel de-al treilea sistem de reprezentare este cel chinestezic, dominat de simturi si emotii. Cei care percep lumea asa spun, de exemplu, ”simt ca o sa fie bine” sau ”nu te pot urmari”. Ei vorbesc rar, cu pauze, si respira adanc, din diafragma.
banner 1png

Odata ce ai identificat sistemul dominant de reprezentare al celui din fata ta, vorbeste-i in rezonanta cu acesta. Unui vizual ii poti spune ”Vezi cat de generos este Planul de Marketing?”. Unui auditiv: ”Cum iti suna daca ai veni la o prezentare?”. Iar unui chinestezic: ”Simt ca afacerea Forever ti se potriveste.” Atunci cand prezinti, fa-o conform acelorasi principii. Un vizual reactioneaza pozitiv daca poate privi produsele sau imagini semnificative despre afacere. Unui auditiv ii poti da sa asculte un speech bun, iar unui chinestezic ii poti oferi produse, pentru a le testa efectiv cu simturile proprii.

Exista multe tehnici prin care poti influenta oamenii din jur. Dar este important ca toate acestea sa fie puse in practica avand grija la modul in care iti manifesti mandria. Sub forma orgoliului, aceasta nu are ce cauta in personalitatea ta de om de vanzari. Te va impiedica, de exemplu, sa faci follow-up pana obtii un rezultat. Sau vei avea retineri sa ceri unui prospect inscrierea in afacere, de teama unui refuz. In schimb, sub forma entuziasmului pentru produse si afacere, mandria merita manifestata.
O stire recenta spune ca piata globala de suplimente nutritive a fost evaluata la peste 100 de miliarde de dolari si e in crestere constanta, datorita dorintei de a trai sanatos si digitalizarii in retail. Ambele sunt doua nevoi pe care oamenii din aceasta industrie le-au inteles si au muncit ca sa le satisfaca, pentru clienti: dorinta de a fi sanatos si comoditatea in procesul de achizitie. O dovada a faptului ca cei care activeaza cu rezultate serioase in vanzarile directe pun clientii inaintea propriilor interese. Au inteles ca totul este despre ei.
Articol scris de Alexandru Israil, specialist marketing
Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira, dand share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi.
suplimentepng