Tehnica de vânzări Sandler
Zilele trecute stateam de vorba cu un reprezentant de vanzari recent angajat int-o companie de IT. In job-ul sau anterior, el vindea solutii ERP (Enterprise Resource Planning), sisteme software care ajuta organizatiile sa automatizeze si sa gestioneze procesele de baza ale afacerii, pentru o performanta optima. In noua lui pozitie, urma sa comercializeze solutii de infrastructura si securitate IT. Rolul dialogului nostru era sa gasim puncte comune intre cele doua zone, pentru ca omul nostru sa-si poata adapta abilitatile de reprezentant de vanzari si sa fie eficient in noua sa pozitie.
Analizand lucrurile, am observat ca ambele tipuri de produse adreseaza probleme esentiale pentru orice companie - organizare si planificare, respectiv tehnologie informatica securizata si moderna, pe care se bazeaza procesele de lucru. Ele necesita insa efort in implementare, iar rezultatele nu se vad imediat. Insa, odata realizata schimbarea, eficienta si profitabilitatea cresc exponential.
Concluzia a fost ca, pentru vinde clientilor astfel de produse si servicii, e nevoie de construirea unei relatii de incredere ”altfel”. Una reciproc avantajoasa, pe termen lung, care sa asigure deschiderea spre astfel de investitii cu efect in timp indelungat. Tehnica de vanzari Sandler este solutia potrivita in acest caz.
Metoda functioneaza bine si in industria de network marketing, unde succesul nu consta doar in realizarea unei vanzari, ci mai ales in cultivarea relatiilor durabile, benefice reciproc. Depasind abordarile conventionale bazate pe presiune si manipulare, tehnica de vanzari Sandler reprezinta exact schimbarea de paradigma de care au nevoie profesionistii din network marketing care doresc sa construiasca incredere, relatii si conexiuni durabile cu clientii lor.
Metodele traditionale de vanzari pun mult accent pe inchiderea cu orice pret a tranzactiei, generand adeseori un mediu de comunicare neplacut, aflat sub presiune. Aceasta abordare poate aduce succes pe termen scurt, dar adesea lasa atat vanzatorul, cat si clientul cu resentimente.
Dezvoltata de David H. Sandler, metodologia revolutionara de vanzare despre care discutam transforma modul in care profesionistii din network marketing abordeaza aceasta activitate. Ea schimba accentul de la "vanzarea agresiva" la construirea relatiilor si intelegerea nevoilor unice ale fiecarui client. Iata pasii prin care Tehnica de vanzari Sandler poate revolutiona munca ta de FBO:
1. Respect și încredere reciprocă
In centrul Tehnicii Sandler sta stabilirea respectului si increderii reciproce intre vanzator si potentialul client. Spre deosebire de vanzarile traditionale, unde persuasiunea se transforma adesea in manipulare, Sandler sustine comunicarea deschisa, sincera si transparenta. Aceasta inseamna ca nu impui un produs sau o oportunitate cuiva care nu este cu adevarat interesat sau nu este potrivit pentru ele. In schimb, pune accent pe calificarea prospectilor pentru a te asigura ca ambele parti au un beneficiu.
Sfat practic: Incepe conversatiile cu potentialii clienti prin a pune intrebari deschise despre nevoile, obiectivele si provocarile lor. Asculta activ si empatizeaza cu raspunsurile primite. Arata interes real pentru a-i ajuta sa gaseasca solutii.
2. Conversația despre "Problemă" si "Buget"
Sandler pune accentul pe importanta abordarii punctelor "dureroase" ale potentialului client, inca de la inceputul procesului de vanzare. Ce probleme intampina acesta? Cum pot fi ele rezolvate de produsul sau oportunitatea Forever? Prin intelegerea acestor nevoi, poti adapta argumentele pentru a oferi solutii relevante. Mai mult decat atat, Tehnica Sandler incurajeaza discutarea bugetului potentialului client (bani, timp, efort) inca de la inceput, evitand astfel energia pierduta cu persoanele care nu isi permit ofertele Forever.
Sfat practic: Sondeaza-ti interlocutorul prin intrebari pentru a descoperi punctele ”dureroase” si resursele de care dispune. Acest lucru te asigura ca iti investesti timpul si energia acolo unde exista cel mai mare potential de succes.
3. Fără presiune, fără manipulare
Una dintre cele mai mari diferente fata de tehnicile de vanzare traditionale este absenta presiunii sau manipularii in abordarea Sandler. In loc sa impinga potentialii clienti spre o decizie, Sandler ii incurajeaza sa isi aleaga singuri calea pe baza nevoilor si dorintelor lor. Acest lucru se aliniaza cu principiul fundamental al construirii de relatii durabile bazate pe incredere.
Sfat practic: Prezinta produsele sau oportunitatea Forever ca o solutie pentru provocarile potentialului client, dar evita sa aplici presiune excesiva. Ofera-i spatiu si timp pentru a lua o decizie informata, pozitionandu-te ca o sursa de informare, nu ca un factor de presiune. Insista mai degraba asupra unei informari complete inainte de a lua orice decizie.
4. Eleganță în tratarea obiecțiilor
In network marketing, obiectiile sunt parte din proces. Cu toate acestea, in Tehnica de vanzari Sandler obiectiile sunt tratate cu eleganta si eficienta. Acest lucru implica identificarea si recunoasterea lor, adresarea acestora cu intrebari de clarificare pentru a intelege preocuparile fundamentale si abordarea lor cu raspunsuri personalizate.
Sfat practic: Atunci cand te confrunti cu obiectii, nu reactiona defensiv. In schimb, raspunde cu empatie si curiozitate. Pune intrebari precum "Poti sa ma ajuti sa inteleg de ce simti astfel?" Acest lucru nu numai ca reduce tensiunea, dar deschide si usa pentru un dialog productiv.
5. Închiderea "în stil Sandler"
Incheierea vanzarii in lumea Sandler este o evolutie organica a procesului de construire a relatiilor. Nu implica tactici de presiune sau manipulare. In schimb, este vorba despre confirmarea faptului ca ambele parti sunt de acord si ca potentialul client vede cu adevarat valoarea in ceea ce oferi.
Sfat practic: Foloseste inchideri partiale pe parcursul conversatiei pentru a evalua pregatirea potentialului client spre a merge mai departe. De exemplu, intreaba "Daca am putea rezolva [problema lor] in mod satisfacator, ai fi interesat de [solutia ta]?" Acest lucru iti permite sa evaluezi nivelul de angajament al clientului potential si stabileste o borna fixa la care te poti raporta ulterior.
6. Îmbunătățire continuă
Tehnica de vanzari Sandler nu este doar o strategie de sine statatoare; este o filozofie de lucru care incurajeaza imbunatatirea continua si invatarea. Profesionistii Sandler inteleg ca dezvoltarea de relatii puternice si reciproc avantajoase este un proces continuu. Ei investesc in dezvoltarea abilitatilor lor si se adapteaza nevoilor in continua schimbare din partea potentialilor clienti.
Sfat practic: Cauta online aplicatii si particularitati legate de aceasta tehnica de vanzari pentru a-ti perfectiona abilitatile si a te mentine la curent cu cele mai recente tehnici si strategii. Alege si pune-le in practica pe acelea care ti se potrivesc si care dovedesc cele mai bune rezultate.
Au ramas mai putin de trei luni din acest an. Fie ca este vorba despre Leap to London, Raliul Global din India sau pur si simplu de atingerea obiectivelor de final de an, fie ca e vorba despre noi inscrisi sau de vanzari catre consumatori, tehnica Sandler merita a fi pusa in practica.
Chiar daca, in aparenta, rezultatele se asteapta pe termen lung, eficienta ei imediata vine din filozofia construirii relatiilor, a intelegerii nevoilor unice si a empatiei. Aplicata cu eleganta, aceasta metoda va inversa rolurile: cumparatorul va ajunge, de fapt, sa convinga vanzatorul sa faca tranzactia pentru ca va fi convins 100% de beneficiile pe care le va avea in urma imbratisarii produselor si oportunitatii Forever.
Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira, dand share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi. |