Subconștientul, aliatul tău în vânzări
Vinde în stare chinestezică
La fiecare vizita in Olanda, primul drum pe care-l fac este in piata de peste, unde se serveste Kibbeling - o gustare constand din bucati de cod prajit in aluat, de obicei insotite de un sos tartar, cu maioneza si usturoi. Si acum, scriind aceste randuri, imi lasa gura apa...
Am ramas cu o astfel de reactie inca de la inceputul anilor ’90, perioada in care am trait in Tarile de Jos, unde procesele de marketing si vanzari se desfasoara dupa mecanisme si reguli verificate in timp. Un exemplu este adresarea catre subconstient – in cazul nostru, apelarea la simturi, precum mirosul si gustul.
Mintea subconstienta joaca un rol crucial in formarea preferintelor, a prejudecatilor si, in cele din urma, a deciziilor noastre de cumparare. Profesionistii in vanzari ar trebui sa cunoasca sistemele senzoriale primare:
1. Sistemul vizual: suntem atrasi de ceea ce vedem, iar elemente precum fotografii, grafica, demonstratii ale produselor si ambalaje atractive pot capta atentia unui client potential.
2. Sistemul auditiv: este activat prin naratiuni atractive, limbaj persuasiv si mesaje bine construite intr-un ton convingator.
3. Sistemul chinestezic: el implica simtul atingerii si senzatii precum mirosul sau gustul. Acesta este locul unde se intampla magia in vanzari. Diverse studii in domeniu au revelat o regula de aur, putin cunoscuta de oamenii de profil. Aceasta spune ca un client potential nu poate lua o decizie de cumparare pana nu a experimentat sau si-a imaginat o senzatie chinestezica legata de produs intr-un moment de dupa achizitie.
Prin urmare, este esential sa aduci un client potential intr-o stare chinestezica, pentru a-l convinge sa cumpere. Dar cum poti face acest lucru?
Primul pas este sa determini care este sistemul sau de reprezentare predominant la momentul dialogului, dupa modul in care se comporta:
Persoanele vizuale se descopera, de exemplu, prin limbaj. Ele folosesc cuvinte precum ”vad unde vrei sa ajungi ...”; se uita in sus, sa acceseze imagini; vorbesc repede, in reprize scurte. Persoanele auditive spun, de ex., ”numele imi suna cunoscut ...”; vorbesc mai incet, tin bratele incrucisate; se uita in stanga-dreapta, acceseaza sunete. Iar persoanele chinestezice folosesc fraze precum ”simt o tensiune in aer”; vorbesc si mai incet; respira din diafragma.
Dupa ce ai stabilit sistemul de reprezentare predominant al clientului, trebuie sa porti un dialog prin care sa-l aduci in starea chinestezica, cea in care il poti face sa simta sau sa-si imagineze o stare senzoriala post-achizitie legata de produs, conform regulii de mai sus. Iata un exemplu:
Client: “Buna ziua! Pot sa ma uit putin la pet-ul acela cu gel de Aloe Vera?” (asadar, client vizual)
FBO: “Bineinteles! Va rog sa-mi permiteti sa vi-l prezint eu. Iata-l ... arata foarte bine, dar mai ales, cei care l-au consumat au vazut ca vine cu efecte benefice deosebite pentru organism.” (dialogul se preia in acelasi sistem vizual, familiar clientului)
C: “Da, arata bine.”
FBO: “Cum l-ati vedea consumat? Simplu sau in combinatie cu alte bauturi?”
C: “Poate mai degraba simplu. Imi place sa ma uit la esente ...”
(dialogul se muta apoi in zona chinestezica)
FBO: “A! Inteleg! O sa simtiti ce inseamna o bautura nutritiva de calitate, pentru organism. Se detaseaza de alte bauturi prin efectele date de gelul pur de Aloe Vera. Avand o aroma placuta, o sa va obisnuiti cu aceasta bautura care se consuma zilnic. Va rog sa gustati...
Ce ziceti, ma duc sa va aduc unul sigilat, din cutie?
C: “Da, va rog. Aduceti.”
Pentru a aplica aceasta tehnica in vanzari, poti apela, de exemplu, la povestiri: descrie, cu focus pe simturi, modul in care viata clientului va deveni mai usoara, mai placuta sau mai implinita beneficiind de produsul sau oportunitatea Forever. Ori de cate ori este posibil, demonstreaza direct (de ex., prin mostre de produs) sau subliniaza beneficiile senzoriale (de ex. ofera-i un test drive cu automobilul tau, castigat prin eforturi depuse ca FBO). Foloseste expresii precum "imagineaza-ti cat de bine vei arata dupa ce utilizezi produsele timp de o luna" sau "inchipuie-ti bucuria de pe chipul copiilor tai atunci cand le vei spune ca ai mai mult timp acum, si ii vei putea lua de la scoala in fiecare zi".
Ce spui, te vezi punand in valoare tehnica starii chinestezice in vanzari?
Articol scris de Alexandru Israil, specialist marketing
