Păstrarea legăturii și Follow-up
Despre follow-up: păstrarea legăturii
Joe Girard, dealer de automobile Chevrolet in Detroit, a vandut 13.001 masini intre 1963 si 1978, fiind declarat cel mai bun vanzator de catre Guiness Book of World Records. Secretul sau, declarat in cartile scrise si in discursurile tinute de-a lungul vietii, a fost pastrarea legaturii cu clientii (sau „follow-up”, in engleza).
Spre deosebire de colegii sai, care preluau pe rand clientii potentiali care intrau in showroom, Joe isi desfasura o mare parte din activitate la birou, folosind unelte precum roledex-ul (un aparat rotativ in care sunt fixate carti de vizita), dosarul cu fisele de client, telefonul sau expedierea de carti postale. In timp ce colegii sai aveau o atitudine pasiva (asteptau clientii sa vina, ca urmare a publicitatii, vizibilitatii cladirii sau notorietatii marcii), Joe era proactiv: actiona in avans si controla intregul proces de vanzare. El isi suna periodic clientii, chiar si numai pentru a-i intreba ce mai fac sau daca automobilul se comporta conform asteptarilor. El facea mici cadouri sau trimitea felicitari cu ocazia zilelor de nastere sau a sarbatorilor importante. El anticipa si rezolva nevoile sau problemele pe care le aveau clientii. Dadea sfaturi valoroase, spunea glume sau oferea informatii utile celor cu care pastra legatura. Depunea asadar un efort consistent, insa efectele erau pe masura.
Ca tactica de marketing si vanzari, „follow-up” nu a functionat doar pentru Joe Girard. Importanta ei este subliniata de majoritatea specialistilor in domeniu. In afaceri, exista mai multe planuri in care actioneaza aceasta tactica:
1. Ajuta la consolidarea relatiilor si, implicit, la cresterea increderii. Iar oamenii fac afaceri in special cu cei in care au incredere.
2. Reaminteste si repeta vanzarea. Oamenii sunt ocupati cu problemele lor stringente, zilnice, si nu se gandesc la a pastra un stoc minim de produse.
3. Contribuie la largirea valorii tranzactiilor. Clientii au nevoie de argumente pentru a cumpara alte produse, iar aceste argumente pot fi transmise si activate cel mai bine prin viu grai.
4. Aduce noi membri in echipa.
5. Fidelizeaza coechipieri si clienti actuali.
Este de dorit sa nu fii presant sau agasant atunci cand folosesti aceasta tactica de vanzari. De aceea, lasa-ti imaginatia sa gaseasca in permanenta motive de a relua legatura cu persoanele care au importanta in construirea afacerii tale.
|
|
|
”Reconecteaza-te cu clientii tai” cu Ashley Hower
(Director Executiv de Marketing Global Forever Living Products International)
(Director Executiv de Marketing Global Forever Living Products International)
Iata si cateva idei sau ocazii pe care le poti valorifica pentru a pastra legatura si a intretine relatia cu membrii echipei tale:
• tine-i la curent cu cele mai noi informatii legate de afacere sau de produse
• felicita fiecare persoana nou intrata in echipa ta
• trimite-le, prin email, un newsletter cu informatii interesante si relevante, sfaturi si idei
• multumeste si felicita cu fiecare ocazie – de exemplu la inscrierea unui nou membru sau la avansarea in Planul de Marketing
• cere-le parerea pentru decizii care ii privesc, impartaseste din experiente noi pe care le-ai avut
• pur si simplu, suna-i si intreaba-i cum le merge.
• felicita fiecare persoana nou intrata in echipa ta
• trimite-le, prin email, un newsletter cu informatii interesante si relevante, sfaturi si idei
• multumeste si felicita cu fiecare ocazie – de exemplu la inscrierea unui nou membru sau la avansarea in Planul de Marketing
• cere-le parerea pentru decizii care ii privesc, impartaseste din experiente noi pe care le-ai avut
• pur si simplu, suna-i si intreaba-i cum le merge.
Deunazi am purtat o discutie interesanta cu un prieten, proprietar al unei case de avocatura. Imi spunea ca a avut cativa ani mai grei in afacere, iar atunci cand si-a revenit l-am intrebat: „Ce ai facut pentru asta?” Raspunsul lui a venit rapid: „Am iesit din birou si m-am intalnit cu multi oameni. Nu neaparat pentru a-mi vinde serviciile, ci pur si simplu pentru a face cunostinte noi sau pentru a pastra legatura cu cele vechi. Afacerile s-au legat apoi, natural, fara a forta lucrurile.” Mi-a revelat, astfel, un secret care se poate aplica cu succes si in afacerea Forever: concentrandu-te asupra oamenilor pe care ii cunosti, pastrand legatura si ajutandu-i dezinteresat, rezultatele pozitive, precum vanzari sporite, cresterea echipei si fidelizarea pe termen lung vor veni in mod firesc.
Revenim, treptat, la normalitate, iar in aceasta perioada oamenii cauta sa se reechilibreze, sa isi gaseasca un nou drum si isi prioritizeaza valorile, timpul si actiunile pe care le fac pentru viitor. ”Reconecteaza-te cu clientii tai” poate deveni asul din maneca succesului afacerii tale vara aceasta. Este ghidul tau pas cu pas pe care il poti urma pentru a oferi o sansa in plus reusitelor pe care ti le propui.
Revenim, treptat, la normalitate, iar in aceasta perioada oamenii cauta sa se reechilibreze, sa isi gaseasca un nou drum si isi prioritizeaza valorile, timpul si actiunile pe care le fac pentru viitor. ”Reconecteaza-te cu clientii tai” poate deveni asul din maneca succesului afacerii tale vara aceasta. Este ghidul tau pas cu pas pe care il poti urma pentru a oferi o sansa in plus reusitelor pe care ti le propui.
Inspira-te din cel mai NOU material: „Reconectează-te cu clienții tăi” pe care ti-l punem la dispozitie in contul tau de FBO sau click aici ca sa-l accesezi direct.
Pastrarea legaturii este o activitate importanta, dar non-urgenta. Dat fiind ritmul de lucru din ziua de azi, sunt sanse maxime ca acest tip de activitate sa treaca deseori pe plan secund. Pentru a evita aceasta situatie, stabileste „memento”-uri care sa-ti aduca aminte cat de important e sa pastrezi legatura (ex. fundaluri text „Azi cu cine ai reluat legatura?” pe computer sau telefonul mobil ori pe coperta agendei tale). Totodata, programeaza o zi in fiecare saptamana sau o ora pe zi in care sa te dedici intru totul acestei activitati. Cu timpul iti va intra in reflex si, astfel, iti vei dezvolta inca o caracteristica a oamenilor de afaceri de succes.
Alexandru Israil
Specialist marketing
