Efectul tentației
Ai observat faptul ca in ultimii ani oamenii din jurul tau tind sa fie din ce in ce mai polarizati pe diverse teme sociale si politice? Ca ei adopta pozitii extreme, de tip alb sau negru, fara a mai lua in considerare existenta variantelor intermediare, a opiniilor nuantate sau a adevarurilor ”de la mijloc”?
Exista o teorie conform careia retelele Social Media au avut o influenta in acest fenomen. Se pare ca algoritmii din aria comerciala, care profileaza un individ si ii ofera informatii si reclame pe zonele sale de interes, au fost utilizati si in influentarea opiniilor sociale sau politice. Rezultatul? Oamenii au primit din ce in ce mai multe informatii si argumente care sustin propria lor parere, conform profilului personal, fara a mai avea parte de rationamente sau dovezi din partea opusa. Si astfel s-a ajuns la polarizarea societatii. Dar oamenii rationali inteleg ca a lua in calcul argumente intermediare si opinii nuantate este modul in care vor face cele mai inspirate alegeri in viata.
Mecanismul acesta functioneaza remarcabil si in vanzari, printr-o tehnica numita ”efectul tentatiei”. Ea se bazeaza pe prezentarea unei a treia optiuni, alaturi de cele doua principale. Aceasta evidentiaza si clarifica valoarea reala a uneia dintre cele initiale. Optiunea adaugata poate fi aleasa sau nu de catre client, dar ea functioneaza ca un punct de referinta care face ca cea mai buna alegere sa devina evidenta. Mai simplu, un exemplu: unui client care cauta suplimente alimentare pentru imbunatatirea imunitatii, ii poti prezenta, pentru inceput, doua produse: Forever Immune Gummy si Forever Daily. Daca alegerea clientului se bazeaza pe pret, acesta va merge in mod firesc spre a doua optiune, care e mai ieftina. Prezentandu-i ulterior si Forever Immublend, care este putin mai scump, clientul ar putea sa-si reconsidere decizia si sa fie tentat de acesta, care i se va parea mai bun, dar nu atat de costisitor.
Pas cu pas, tehnica bazata pe efectul tentatiei se pune in practica dupa cum urmeaza:
Înțelege clientul și nevoia sa reală. Ce il motiveaza sa cumpere sau sa se inscrie? Pretul, calitatea, cantitatea, efectele produselor, beneficiile financiare ale afacerii, dorinta de mai multa libertate?
Construiește oferta adecvată. Pe baza informatiilor de mai sus, pozitioneaza optiunile astfel incat sa poti evidentia cea mai buna alegere pentru client. De exemplu, ai putea pregati produse intr-un pachet mic, la 30 euro, unul mare la 80 euro si un pachet mediu la 70 euro, dar care sa nu ofere avantaje clare. Pachetul de 70 euro este acolo pentru a sublinia valoarea superioara a celui de 80 euro, determinand clientul sa simta ca a facut o afacere buna atunci cand il alege.
Descrie transparent opțiunile. Asigura-te ca prezinti toate caracteristicile si beneficiile intr-un mod clar si accesibil. Cand clientul intelege diferentele dintre optiuni, simte ca are control si poate lua decizia potrivita pentru el.
Ascultă reacții și răspunde cu empatie. Efectul tentatiei functioneaza cel mai bine atunci cand esti deschis la feedback si gata sa ajustezi strategia. Asculta ce spun clientii tai despre optiuni si adapteaza-le pentru a reflecta ceea ce ei considera valoros. Astfel, vei crea o experienta de vanzare autentica si placuta.
Efectul tentatiei este o tehnica eleganta ce ghideaza clientii catre alegeri care ii avantajeaza. In loc sa forteze o decizie, aceasta tehnica realizeaza un cadru care face alegerea „sa straluceasca”. Prin utilizarea inteligenta si etica a acestei tehnici, poti construi incredere si poti creste valoarea perceputa a produselor Forever, aducand beneficii atat clientului, cat si afacerii tale.
Articol scris de Alexandru Israil,
Specialist Marketing
Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira, dand share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi.
