Crește rulajul din echipa ta prin cross-selling
Cum ar arăta rulajul în echipa ta folosind strategia de cross-selling (vânzare încrucișată)?
Esti Forever Business Owner, prin urmare construirea, extinderea si consolidarea afacerii tale Forever reprezinta obiectivele esentiale care iti pun in miscare cele mai nebanuite energii si cele mai creative idei, cu atat mai mult acum, in aceasta perioada. Cu siguranta ai dedicat o parte din timpul tau pentru a te instrui si a descifra strategii de vanzari care sa te ajute si probabil uneori te-ai simtit coplesit de cantitatea informatiilor pe care le-ai gasit.
Ce-ai zice sa incerci si o alta perspectiva? In loc sa-ti faci ganduri ca n-ai acoperit, poate, tot ceea ce ar trebui sa stii despre tehnici noi de vanzari si comunicare, mai ales in mediul online, sa te blochezi si sa te opresti din drumul tau, gandeste-te la un lucru simplu, esenta cresterii tale. Ce ma motiveaza pe mine in calitate de cosumator? Care sunt lucrurile care ma determina sa spun ca am avut o experienta de cumparaturi pozitiva? Ce ma determina sa revin intr-un magazin, pe un site, intr-un restaurant? Raspunsurile pot fi diferite: produse de calitate inalta, relatii excelente cu clientii, forma de prezentare sau poate o suma a tuturor acestora. Asta te va ajuta sa vezi foarte usor care sunt lucrurile care ii motiveaza pe partenerii si clientii tai si cum le poti implementa in afacerea ta.
De fiecare data cand ai o experienta pozitiva, gandeste-te de unde vine. Care este lucrul care a fost atat de bun si cum il poti aduce in afacerea ta?
Una dintre cele mai populare tehnici de vanzari pe care o poti integra cu succes in afacerea ta Forever este cross-selling-ul (vanzarea incrucisata). Ce presupune aceasta tehnica?
De fiecare data cand ai o experienta pozitiva, gandeste-te de unde vine. Care este lucrul care a fost atat de bun si cum il poti aduce in afacerea ta?
Una dintre cele mai populare tehnici de vanzari pe care o poti integra cu succes in afacerea ta Forever este cross-selling-ul (vanzarea incrucisata). Ce presupune aceasta tehnica?
Adaugarea de noi produse si / sau servicii la produsul ales deja de client. A identifica si a prezenta produse care se potrivesc sau sunt complementare produsului ales initial de client si care indeplinesc o nevoie a clientului pe care produsul initial nu o implineste.
Ca sa exemplificam: ai un client preocupat de un stil de viata sanatos, alimentatie corecta si echilibrata, care vrea sa incerce Forever Aloe Vera Gel si a decis sa-l cumpere. Stiind aceste lucruri despre el, e natural si foarte la indemana sa-i recomanzi Forever Active Pro-B, pentru aportul de bacterii bune si beneficiile asupra unei digestii sanatoase.
Ca sa exemplificam: ai un client preocupat de un stil de viata sanatos, alimentatie corecta si echilibrata, care vrea sa incerce Forever Aloe Vera Gel si a decis sa-l cumpere. Stiind aceste lucruri despre el, e natural si foarte la indemana sa-i recomanzi Forever Active Pro-B, pentru aportul de bacterii bune si beneficiile asupra unei digestii sanatoase.
|
Nu uita! Clientii tai nu pot cumpara de la tine produse pe care nu stiu ca le oferi. Prin urmare, trebuie sa-i ajuti. Cel mai important aspect pe care sa-l urmaresti este satisfactia clientului in urma achizitiei pe care a decis deja sa o faca, la care sa se adauge inca un lucru extrem de important: cat de mult se potrivesc nevoilor sale produsele aditionale pe care i le recomanzi. Pentru ca tehnicile de cross-selling sa functioneze asa cum iti doresti, e important sa-ti indrepti atentia catre client, nu spre atragerea atentiei asupra anumitor produse.
Inainte de a vorbi despre produse sau servicii aditionale, trebuie sa intelegi ce are cu adevarat nevoie clientul. De asemenea, si clientul, la randul lui, trebuie sa stie cat de folositor este produsul pe care i-l recomanzi. Revenind la exemplul de mai sus, daca a decis sa cumpere Forever Aloe Vera Gel, ajuta-l sa inteleaga ce beneficii complementare va avea daca include si Forever Active Pro-B in rutina lui zilnica, cum il va ajuta acest produs aditional sa potenteze starea de bine pe care i-o da consumul de gel.
Inainte de a vorbi despre produse sau servicii aditionale, trebuie sa intelegi ce are cu adevarat nevoie clientul. De asemenea, si clientul, la randul lui, trebuie sa stie cat de folositor este produsul pe care i-l recomanzi. Revenind la exemplul de mai sus, daca a decis sa cumpere Forever Aloe Vera Gel, ajuta-l sa inteleaga ce beneficii complementare va avea daca include si Forever Active Pro-B in rutina lui zilnica, cum il va ajuta acest produs aditional sa potenteze starea de bine pe care i-o da consumul de gel.
Reguli pentru un cross-selling de succes
Sugerarea produsului corect
• Clientii vor fi mult mai deschisi daca le sugerezi produse de care stiu si simt ca au nevoie. De exemplu, daca un client a cumparat pachetul C9, cu siguranta ar fi incantat sa-i vorbesti despre beneficiile Forever Lean, care il pot ajuta in calatoria spre a arata mai bine si a se simti mai bine.
• Nu-i prezenta clientului chiar de la prima comanda toate produsele din gama Forever, chiar daca tu le-ai incercat si le iubesti. S-ar putea sa se simta coplesit si, pentru ca nu stie ce sa aleaga, sa decida sa renunte la comanda.
Alegerea momentului potrivit
• Fa tot posibilul sa-ti cunosti cat mai bine clientii, ce ii preocupa, ce ii intereseaza cel mai mult, care le este bugetul si alege in consecinta produsele pe care le recomanzi.
• Ajuta-i sa se familiarizeze cu produsele, rand pe rand, pornind de la cele care se potrivesc cel mai bine nevoilor si bugetului. Pe masura ce le vor cunoaste, beneficiile vor vorbi de la sine si ei vor putea lua mai usor decizii.
Grija pentru client
• Arata ca iti pasa.
• Prezinta produsele intr-un mod atractiv, concentrandu-te pe client si nu pe vanzarea propriu-zisa. Nu uita, inainte de a cumpara produse, e important ca oamenii sa aiba incredere in tine.
Studiile arată că e de 4 ori mai greu să câștigi un client nou decât să păstrezi unul vechi
De aceea, cand aducem plus-valoare unui client prin ceea ce-i oferim, cream fidelizare, acea experienta pozitiva, ii facem sa-si doreasca sa cumpere din nou de la noi. Statisticile de marketing ne spun ca, doar prin adresarea unei intrebari, suma totala a vanzarii poate creste cu 10, pana la 30%.
Tehnici de vânzare cu Ashley Hower - Director Executiv de Marketing FLP International
