Coerența, Consistența și Consecvența
Cu cateva saptamani in urma am prezentat o strategie de comunicare pentru unul dintre clientii mei. Nu incepusem bine prezentarea, ca managerul respectiv a avut o reactie de ”wow!”, pe care nu am inteles-o la prima vedere. El a exclamat ”Da, de asta avem nevoie!”. Pe proiector erau afisate obiectivele procesului de marketing, iar intre ele se aflau Coerenta, Consistenta si Consecventa.
Managerul companiei respective nu a pus pe primul loc, ca obiectiv de marketing, cresterea numarului de clienti sau a volumului de vanzari. El a stiut ca acestea vor urma firesc odata ce compania va comunica, asa cum trebuie, catre publicul sau tinta, ce nevoi acopera produsele si serviciile sale si care sunt avantajele lor competitive. Iar regula aceasta se poate aplica in multe aspecte din viata de zi cu zi, dar mai ales in cele legate de afaceri.
Sa vedem prin ce se traduc cele trei caracteristici in munca unui FBO.
Managerul companiei respective nu a pus pe primul loc, ca obiectiv de marketing, cresterea numarului de clienti sau a volumului de vanzari. El a stiut ca acestea vor urma firesc odata ce compania va comunica, asa cum trebuie, catre publicul sau tinta, ce nevoi acopera produsele si serviciile sale si care sunt avantajele lor competitive. Iar regula aceasta se poate aplica in multe aspecte din viata de zi cu zi, dar mai ales in cele legate de afaceri.
Sa vedem prin ce se traduc cele trei caracteristici in munca unui FBO.
Coerența
O mare parte a activitatii tale de FBO este legata de promovare, deci implicit de comunicare. Asadar, vorbesti cu alte persoane si transmiti informatii despre afacere si despre produse. Multe neajunsuri vin, insa, dintr-o comunicare incoerenta. Adica insuficienta, neclara sau, uneori, chiar amagitoare. Exista tentatia de a face promisiuni care nu vor fi sustinute in timp, din cauza presiunii generate de nevoia de rezultate. Evita sa faci acest lucru si asigura-te ca interlocutorii tai au inteles precis despre ce este vorba atunci cand le povestesti despre produse sau afacerea Forever. Stabileste clar asteptarile si lamureste toate aspectele nedeslusite. Pune intrebari care sa confirme acest lucru.
Un bun aliat al coerentei in comunicare este informatia pastrata in memorie, sau la indemana. E foarte important sa cunosti caracteristicile produselor Forever, precum si politicile companiei. Atunci cand stapanesti toate aceste date, si le prezinti in cunostinta de cauza, vei castiga increderea celorlalti. Asta intrucat oamenii au tendinta naturala de a se lasa influentati de catre cei care-si cunosc foarte bine profesia.
Planul de Marketing Forever este, la randul sau, foarte coerent. Este clar, logic si generos. Tocmai de aceea FLP se distinge in cadrul industriei MLM, iar acest lucru poate fi valorificat ca avantaj competitiv, atunci cand faci o prezentare de oportunitate.
Un bun aliat al coerentei in comunicare este informatia pastrata in memorie, sau la indemana. E foarte important sa cunosti caracteristicile produselor Forever, precum si politicile companiei. Atunci cand stapanesti toate aceste date, si le prezinti in cunostinta de cauza, vei castiga increderea celorlalti. Asta intrucat oamenii au tendinta naturala de a se lasa influentati de catre cei care-si cunosc foarte bine profesia.
Planul de Marketing Forever este, la randul sau, foarte coerent. Este clar, logic si generos. Tocmai de aceea FLP se distinge in cadrul industriei MLM, iar acest lucru poate fi valorificat ca avantaj competitiv, atunci cand faci o prezentare de oportunitate.
Consistența
Venitul pe care-l astepti ca FBO este proportional cu efortul depus. Ce presupune acest efort? Inseamna ore de lucru petrecute in prezentari de produse si oportunitate, in construirea listei de contacte, in intalniri cu aceste persoane, in dezvoltarea Planului de afaceri, in participarea la intalniri cu echipa, pastrarea legaturii cu clientii, dezvoltare personala si administrarea afacerii. Forever iti pune la dispozitie instrumentele de lucru si iti ofera cunostintele necesare. Restul depinde de tine.
Afacerea ta devine cu atat mai consistenta cu cat ii acorzi mai mult timp si energie. Iar un antreprenor de succes este acela care in fiecare zi se trezeste cu o neliniste, data de intrebarea ”Ce pot sa fac azi pentru a-mi dezvolta afacerea?” Consistenta aceasta in a lucra pentru afacere trebuie sa vina din convingere interioara, din dorinta, din pasiune.
Consistenta efortului tau se masoara mai ales in activitati pe care stii ca trebuie sa le faci (pentru ca ele se reflecta in mod direct in rezultatele afacerii), nu in activitati care-ti place sa le faci (si care te induc in eroare, pentru ca ai doar senzatia ca te ajuta, dar ele nu aduc puncte credit sau oameni noi in afacere).
Afacerea ta devine cu atat mai consistenta cu cat ii acorzi mai mult timp si energie. Iar un antreprenor de succes este acela care in fiecare zi se trezeste cu o neliniste, data de intrebarea ”Ce pot sa fac azi pentru a-mi dezvolta afacerea?” Consistenta aceasta in a lucra pentru afacere trebuie sa vina din convingere interioara, din dorinta, din pasiune.
Consistenta efortului tau se masoara mai ales in activitati pe care stii ca trebuie sa le faci (pentru ca ele se reflecta in mod direct in rezultatele afacerii), nu in activitati care-ti place sa le faci (si care te induc in eroare, pentru ca ai doar senzatia ca te ajuta, dar ele nu aduc puncte credit sau oameni noi in afacere).
Consecvența
Stii de la inceputul activitatii tale de FBO ca aceasta afacere nu garanteaza un profit, ci iti ofera un cadru in care, daca depui un efort constant, rezultatele nu vor intarzia sa apara. Pe parcursul acestei dezvoltari ai parte si de provocari, de momente in care lucrurile merg mai greu sau in care ai tentatia de a renunta. Cei care nu reusesc sa-si indeplineasca visele sunt aceia care renunta prea devreme, care nu sunt suficient de tenace. E nevoie de timp, planificare, disciplina si efort constant pentru a transforma un vis in realitate. E nevoie de consecventa.
Un studiu popular printre oamenii de vanzari, de la The Chartered Institute of Marketing & Supply din Marea Britanie, spune ca 92% dintre acestia se opresc dupa ce clientul a spus “NU” de patru ori. In acelasi timp, 73% dintre clienti spun “NU” de cel putin 5 ori inainte de a cumpara. Acest lucru inseamna ca 8 % dintre vanzatori au 73% din piata!
Un studiu popular printre oamenii de vanzari, de la The Chartered Institute of Marketing & Supply din Marea Britanie, spune ca 92% dintre acestia se opresc dupa ce clientul a spus “NU” de patru ori. In acelasi timp, 73% dintre clienti spun “NU” de cel putin 5 ori inainte de a cumpara. Acest lucru inseamna ca 8 % dintre vanzatori au 73% din piata!
Venind in industria network marketingului, un alt studiu arata ca 50% dintre cei implicati contacteaza un potential cumparator sau distribuitor doar o singura data, apoi renunta. Doar 18% o fac de doua ori, 7% de trei ori, 5% de patru ori. Si restul de 20% revin de 5 sau mai multe ori. Calculele arata insa ca 80% dintre vanzari si inscrieri se fac dupa cel putin cinci contacte. Prin urmare, doar 20% dintre distribuitori sunt cu adevarat consecventi. Iar lor le revin 80% din vanzari.
La finalul prezentarii despre care povesteam la inceputul articolului, clientul meu s-a bucurat ca are in sfarsit o strategie de marketing coerenta si un plan de implementare care aduce consistenta si consecventa.
La finalul prezentarii despre care povesteam la inceputul articolului, clientul meu s-a bucurat ca are in sfarsit o strategie de marketing coerenta si un plan de implementare care aduce consistenta si consecventa.
Analizeaza si tu planificarea propriei afaceri prin prisma celor trei caracteristici. Ai obiective coerente, clare si precise. Sunt ele SMART? Planul prin care vrei sa le atingi este consistent? Ai pus in el suficiente activitati astfel incat indeplinirea lui sa fie posibila? Ai indeajuns de multa hotarare incat sa-l urmezi pana la capat? Daca eziti, ce-ti lipseste, ce te face sa nu ai consecventa necesara?
Rolf Kipp, cel mai bun FBO din lume, a avut un discurs remarcabil despre Consecventa la evenimentul online #EMR20, pe care te invitam sa il urmaresti mai jos:
Articol scris de Alexandru Israil, specialist marketing
Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira, dand share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi.
