Alegeri bazate pe valori
Fac parte dintr-o organizatie de networking in afaceri si ma intalnesc cu membrii grupului meu in fiecare marti dimineata, pentru a discuta proiecte in care suntem implicati si a ne oferi unii altora referinte, clienti potentiali. Rezonez bine cu acesti oameni si-mi place sa lucrez cu ei. Iar de-a lungul vremii ne-am apropiat si am legat prietenii durabile.
Exista insa un proces de selectie, inainte de a deveni membru in acest club. El consta intr-un interviu si o verificare a referintelor de afaceri - discutii cu clienti sau parteneri ai viitorului membru, pentru a intelege si a confirma calitatea activitatii sale, gradul de implicare si seriozitate. Practic, prin acest proces, se verifica alinierea viitorului membru cu un set de valori organizationale, clar stipulate, dintre care prima este ”Daruind, vei dobandi.”
Se observa usor faptul ca oamenii iau decizii, in viata si in afaceri, in conformitate cu valorile care ii reprezinta. Fenomenul se manifesta la tot pasul, prin alegerile individuale: supermarketul de la care iti faci cumparaturile, marcile produselor pe care le folosesti, cartile pe care le citesti, automobilul pe care il conduci. Dar poate ca cel mai pregnant, valorile tale personale sunt reflectate de oamenii cu care te intalnesti sau lucrezi. Avem, ca popor, chiar si un proverb in acest sens: ”Spune-mi cu cine te insotesti, ca sa-ti spun cine esti.”
Probabil ca te-ai inscris in Forever intalnindu-te cu oameni din organizatie si analizand in detaliu decizia pe care urma sa o iei. Poate ca sponsorul tau te-a intrebat, la momentul inscrierii, ”Ce-ti doresti de la viata?”. Si raspunsul tau a continut afirmatii precum ”sa am parte de prieteni”, ”sa-mi pot ajuta familia”, ”sa lucrez de placere”, ”sa am suficienti bani”, ”sa ma simt bine”, ”sa fac lucruri cu sens”. Daca aceasta intrebare ar fi adresata si altor oameni, probabil ca raspunsurile lor ar fi, mai mult sau mai putin, aceleasi. Altfel spus, nu te-ai deosebi de ceilalti, cu toate ca, in sinea ta, iti doresti sa fii un om special. Ai vrea sa stii ca viata ta este deosebita, este fericita, este cu sens. Asadar, ce te deosebeste de ceilalti oameni care-si doresc, fiecare, o viata extraordinara?
Deosebirea vine din raspunsul la intrebarea ”Ce efort esti dispus sa faci in viata?”. Pentru ca toata lumea vizeaza bunastarea, sau sanatatea, sau un grup special de prieteni. Dar pentru a atinge aceste obiective e nevoie de sacrificii, de energie, de concentrare si de timp. Toate sunt sustinute de valori personale pozitive si de alegeri facute in concordanta cu ele.
Daca iti doresti sa ajungi repede la rezultate (independenta financiara, de exemplu), atunci te atrag castigurile facile. Aceasta nu este o alegere bazata pe valori pozitive, iar consecintele actiunilor tale ti se vor intoarce impotriva, la un moment dat. Daca, in schimb, iti doresti sa daruiesti, sa ai cadrul necesar in care sa faci bine altora, atunci la un moment dat vei si dobandi. Actiunile tale vor avea efecte benefice, inclusiv asupra ta. Alegerile castigatoare sunt bazate pe valori pozitive.
Forever este o organizatie caracterizata de astfel de valori. Stabilitate, prin faptul ca se dezvolta, pe plan mondial, inca din 1978. Calitate, prezenta in produse si in tot ceea ce reprezinta brandul. Onestitate si generozitate, prin Planul de marketing, prin promisiunile tinute, prin participarea la proiecte caritabile. Inovatie, prin dezvoltarea continua de noi produse si oportunitati, prin accentul pus pe dezvoltarea personala, prin adaptarea la evolutia tehnologica. Spirit de echipa, prin ajutorul pe care-l primeste fiecare membru si prin sentimentul de apartenenta care se dezvolta in timp. Implicare, prin avantajele pe care le ofera celor care sunt dispusi sa se implice, cu adevarat, la randul lor.
Ai decis sa te alaturi echipei Forever, si n-ai fi facut asta daca ea n-ar fi reflectat, in mare masura, atat valorile cat si aspiratiile tale. Un proces de sponsorizare corect lasa sa intre in organizatie doar cei care rezoneaza cu valorile ei. Atunci cand aduci argumente in fata unui potential nou membru al echipei tale, poti folosi o tehnica de vanzare potrivita acestei situatii: tehnica etichetarii. Aceasta este o aplicatie a teoriei disonantei cognitive. Ea spune ca oamenii au anumite convingeri asupra propriei persoane - de exemplu ca sunt adeptii valorilor pozitive - si sunt dispusi sa faca multe pentru ca vorbele si actiunile lor sa fie in concordanta cu acestea, chiar daca au de sacrificat ceva.
Practic, in dialogul tau poti atribui persoanei respective o caracteristica in conformitate cu valorile pozitive Forever (ex. ”Observ ca va place ca o relatie sa fie stabila” sau ”Din cate va apreciez, sunteti un om implicat, in tot ceea ce faceti”) pentru ca apoi sa faci o cerere in concordanta cu eticheta atribuita (”Intrati in Forever si veti intelege ce inseamna o organizatie stabila, care se perfectioneaza continuu inca din 1978” sau ”Forever recompenseaza implicarea - cumparati produse de 2 PC la inscriere si veti beneficia de 30% reducere, devenind Asistent Supervizor).
In ultimul an au fost evolutii variate in industria marketingului direct, cu o competitie crescuta si orientare sustinuta catre online. In acest tumult, Forever ramane un pol de stabilitate, iar valorile pe care organizatia le sustine sunt tot atatea argumente in castigarea de noi membri. Mai mult decat atat, ele sunt si un filtru care nu accepta in echipa oameni cu mentalitate neconforma cu aceste valori.
Atunci cand ceri unei persoane sa intre in Forever, ii ceri de fapt un angajament. Ii ceri sa aleaga aceasta organizatie. Reactia sa fireasca este sa compare avantajele oferite, sa ajunga la o imagine cat mai obiectiva asupra potentialei sale evolutii ca FBO, inainte de a lua o decizie. Focusul se poate face pe detalii tehnice, precum avantajele Planului de marketing sau caracteristicile produselor, si atunci discutia se poate extinde mult, iar argumentele pot fi relative sau interpretabile. Dar dialogul castigator, cand vine vorba de oportunitatea de business, este cel din jurul culturii organizationale si al valorilor Forever. Pentru ca acestea sunt avantaje competitive in fata altor organizatii, se pot sustine cu argumente concrete si asigura castigarea increderii, fara de care niciun angajament nu se poate lua.
O alegere bazată pe valori este o alegere de valoare în sine.
Și este o alegere Forever.
Articol scris de Alexandru Israil, specialist marketing
Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira, dand share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi.
