Știința din spatele tehnicilor de vânzare
60% dintre oamenii de vanzari folosesc un singur set de mesaje in timpul conversatiilor cu clientii lor potentiali sau existenti. Ei considera ca asta este abordarea cea mai eficienta.
Dar cercetarile derulate pe criterii stiintifice, precum si practica observata la cei care au rezultate maxime in castigarea si pastrarea clientilor arata altceva. Anume ca tehnicile de marketing si vanzari cele mai eficiente sunt adaptate la nevoile si impulsurile specifice momentului si situatiei fiecarui cumparator.
Tehnicile de vanzari care se bazeaza pe stiinta functioneaza cu ajutorul informatiilor si cercetarilor din domenii precum economia comportamentala, neurostiinta cognitiva sau psihologia sociala. Ele descriu cu acuratete hartile si mecanismele din spate deciziilor de achizitie, pot prezice modul in care gandesc si actioneaza oamenii si ofera algoritmi prin care acestia pot fi influentati pozitiv pe acest parcurs.
Iata cateva astfel de tehnici de vanzare care se pot dovedi surprinzator de eficiente in activitatea ta de FBO:
Ocolește capcana parității.
Vanzarea produselor Forever sau a ideii de a deveni FBO se face intr-un mediu concurential. Economia comportamentala spune ca in majoritatea situatiilor un client va compara propunerea ta cu alte oferte asemanatoare de pe piata sau alte variante de a investi energie si bani.
Daca el nu va intelege complexul de valori care diferentiaza ceea ce oferi tu de celelalte optiuni, comparatia se va reduce la pret. Astfel ai cazut in capcana paritatii – la caracteristici asemanatoare, pretul dicteaza.
Pentru a ocoli aceasta capcana, ai grija sa nu inunzi atentia interlocutorului prin cantitatea de informatie pe care o oferi. Fa focus cu precadere pe ceea ce este valoros in mod direct pentru client.
Alege beneficii ale produselor la care el rezoneaza cu adevarat, povesteste despre laturi ale afacerii care-l intereseaza in mod nemijlocit. Si nu uita sa scoti in evidenta diferentele – de exemplu calitatea unica datorata drumului de la planta la produs, grija pentru mediul inconjurator, investitia in oameni, evenimentele unice.
Poti sustine usor aceste puncte de vedere, intrucat Forever iti pune la dispozitie argumente, informatii si materiale multi-media necesare.
Evită efectul de hamac.
In timpul prezentarilor de produs sau de oportunitate, atentia celor prezenti se ridica la aproximativ 75% in prima parte a intalnirii, iar catre final poti obtine 90-95% din ea.
In schimb, mare parte din mijlocul prezentarii nu beneficiaza de interes prea mare, el ridicandu-se la 25-30%. De obicei, oamenii raman in memorie cu ultimele lucruri afirmate in prezentare. Acolo se concentreaza, in mod normal, indemnul la actiune: la achizitie sau inscriere.
Cum procedezi insa ca si informatiile importante si convingatoare oferite la mijlocul prezentarii sa fie retinute si sa-si faca efectul?
O solutie este sa introduci glume, intamplari sau povestiri in acest interval. Oamenii sunt surprinzator de atenti la astfel de naratiuni. Leaga-le de obiectivul prezentarii tale, pentru ca ei sa retina ceea ce iti doresti.
O alta solutie este jocul numerelor. Scrie trei numere (ex. 1978, 30 si 24) si intreaba-i pe cei prezenti ce cred ei ca reprezinta. Lasa-i sa faca presupuneri, apoi explica-le: 1978 este anul in care a fost infiintata compania, 30 de milioane de litri de gel de Aloe vera se produc anual, iar in Romania, Forever a aniversat anul acesta 24 de ani de existenta.
Descoperă nevoi latente.
Da, un bun om de vanzari va purta o conversatie pentru a afla intai care sunt nevoile clientului, apoi va prezenta beneficii prin care produsul sau serviciul sau acopera aceste nevoi.
Dar o cercetare facuta de DecisionLabs a aratat ca un mesaj care provoaca mentalul interlocutorului prin introducerea unei nevoi inca neluata in calcul creste impactul persuasiv cu 10%. Prin urmare, descopera probleme neconstientizate sau oportunitati pe care clientul tau nu le-a vazut pana acum, apoi prezinta-i oferta in acest context.
Spre exemplu, sigur ca fiecare om isi doreste sa arate si sa se simta mai bine, iar produsele Forever il pot ajuta pe clientul tau pe aceasta directie.
Dar s-a gandit el oare ca, pentru a fi pus la adapost de situatii neprevazute si a putea apela la cea mai buna solutie in caz de imbolnavire, poate plati o asigurare privata de sanatate din veniturile suplimentare aduse de activitatea de FBO?
Creierul uman ramane inca, in profunzime, o enigma pentru oamenii de stiinta. Totusi, nenumaratele studii facute asupra lui au confirmat anumite teorii, iar in ceea ce priveste comportamentele decizionale si cele de consum, concluziile sunt destul de clare.
Asa ca incepe sa vinzi in modul in care creierul este construit sa cumpere si vei avea mai multa influenta, iti vei creste afacerea si ii vei ajuta mai bine pe cei din jurul tau.
Articol scris de Alexandru Israil
Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira, dand share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi.
