Paradoxurile fidelizării
Verbul ”a fideliza” nu exista in dictionarul explicativ al limbii romane. In schimb, Google ofera 380.000 de rezultate la cautarea dupa cuvantul ”fidelizare”. In majoritate, ele se refera la activitati legate de marketing si vanzari: programe de loializare, carduri de fidelitate, costruirea de baze de date ale clientilor, modalitati de atragere si pastrare a acestora. DEX-ul inca nu a verbalizat adjectivul ”fidel”. Realitatea din business, insa, da. Fenomenul se datoreaza extraordinarei importante pe care o are, in afaceri, efortul de a pastra si cultiva un client, odata ce te-ai straduit si ai reusit sa-l castigi.
De felul in care ai determinat un nou FBO sa intre in marea familie Forever depinde si viitorul sau aici. Cu o temelie bine asezata de la bun inceput, constructia afacerii este greu de daramat. De aceea, asigura-te ca noul FBO este potrivit pentru acest rol si ca porneste la drum cu convingerea ferma ca va reusi. Jumatatile de masura nu-si au locul aici. Poate ca suna contradictoriu, dar daca ai banuiala ca a semnat formularul din obligatie sau doar pentru a scapa de insistente, atunci revino asupra procesului de inscriere. Afla care ii sunt indoielile sau semnele de intrebare si raspunde-le in mod pertinent si convingator. Fara entuziasm initial, noul FBO nu va avea resursele necesare dezvoltarii si va ”opri motoarele” in fazele urmatoare.
Fidel, ca adjectiv, este o atitudine. E vorba despre statornicie, devotiune, loialitate. A fideliza, insa, ca verb, presupune actiune. Ea se manifesta prin pastrarea contactului, prin initierea noului FBO in tainele afacerii, prin dispozitia de a raspunde la intrebari, prin participarea in echipa la diverse actiuni, prin a-l incuraja permanent. Timpul si efortul depus pe aceste directii sunt o investitie si trebuie tratate ca atare. Daca te opresti la un moment dat din aceste eforturi, intreaga investitie de pana atunci a fost facuta degeaba. Cu cat ai investit mai mult in relatie, cu atat mai importanta devine persoana respectiva, iar grija cu care o tratezi merita sa creasca exponential. Nu lua niciodata drept sigura o astfel de relatie, ci straduieste-te tot timpul sa o cultivi si sa o dezvolti.
Un al doilea inteles al cuvantului ”fidel” este acela de a urma cu exactitate un model, o norma. Putem asadar interpreta fidelitatea fata de afacerea Forever si drept dispozitia de a intra in ritmul propus si de a respecta sugestiile primite. Urmand modelele de lucru stabilite, succesul afacerii tale e ca si asigurat. Elementele pe care le regasesti in oricare dintre aceste modele sunt: consumul de produse, dezvoltarea si urmarirea unui plan al afacerii, acumularea a 4 p.c./luna, realizarea de prezentari de produs si de oportunitate, pastrarea relatiilor si sponsorizarea constanta. Cel mai eficient model este cel bazat pe Reperele Maretiei: recrutarea, fidelizarea, dezvoltarea si productivitatea.
Numai cei loiali afacerii vor ajunge sa inteleaga valoarea fidelitatii. Aceasta afirmatie paradoxala se explica prin faptul ca doar activand constant si pe o durata mai lunga in afacere vei ajunge sa iti dai seama cu adevarat de beneficiile si influenta ei pozitiva asupra vietii tale si a celor din jur. Si ii vei deveni fidel. Afirmatia se aplica si la cei cu statut de consumator – odata ce ei observa, in timp, efectele benefice ale produselor, acestia le devin consumatori fideli.
Forever Business Ownerii se alatura unei companii de multilevel marketing datorita produselor si planului de marketing si raman activi pe termen lung datorita elementelor care le pot asigura succesul, de la un sponsor si o echipa de calitate pana la programele de training sau intalnirile de recunoastere si motivare. Forever pune la dispozitie un cadru de exceptie pentru toate cele de mai sus. Dar este nevoie de efort constant si din partea FBO, pentru a le valorifica. Iar la capitolul fidelizare, sponsorii au rolul principal.
Noua realitate economica obliga oamenii de afaceri la o mai buna utilizare a resurselor. Ei stiu ca cei cu care fac deja afaceri au devenit, in acest context, si mai valorosi. Ai nevoie de sase ori mai mult efort ca sa realizezi un anumit volum de vanzari prin castigarea de noi clienti decat prin lucrul cu clientii actuali. Chiar daca pare o afirmatie contradictorie, ea se demonstreaza, de exemplu, prin faptul ca este mult mai greu sa determini o persoana sa devina consumator de produse Forever decat sa largesti volumul unei tranzactii catre cineva care cunoaste deja efectele benefice ale produselor. De aici valoarea crescuta a resurselor pe care le investesti in fidelizarea consumatorilor actuali. O afacere sanatoasa are nevoie, insa, in permanenta, de noi consumatori si FBO. Asadar, timpul si efortul tau trebuie impartite intre cele doua tipuri de activitati.
Precum o relatie personala, si o relatie de afaceri se construieste si se intretine permanent. Gandeste-te ce faci acum pentru cei apropiati tie, fie sot, sotie, parinti sau copii? Petreci timp cu ei, le asculti problemele, incerci sa-i ajuti in rezolvarea lor, faci tot ceea ce poti pentru ca lor sa le fie bine. Tot acest efort este dezinteresat. Translateaza aceasta stare de lucruri si in planul relatiilor de afaceri. Gandeste-te ce poti face pentru cei din echipa ta si pentru clientii tai consumatori de produse pentru ca lor sa le fie mai bine. Pune in practica astfel de activitati, trateaza-i ca pe propria ta familie, iar efortul iti va fi rasplatit prin fidelitate pe termen lung, reflectata in prosperitatea afacerii tale.
EXERCITIU:
Fidelitatea se bazeaza pe incredere. Ceea ce credem, convingerile noastre, afecteaza tot ceea ce facem (sau nu) in viata. Ca sponsor, ai patru fronturi de lupta pentru a te asigura ca cei din echipa ta actioneaza corect pe calea spre succes:
- Încrederea în produsele și Planul de Marketing Forever
- Încrederea în afacerea proprie
- Încrederea în multilevel marketing
- Încrederea în sine.
Initiaza cate o conversatie cu fiecare persoana din echipa ta si fa o analiza a acestor puncte critice. In urma discutiei si a experientelor pe care le-ai avut de-a lungul timpului, acorda cate o nota pentru fiecare dintre aceste aspecte, notandu-le in sistemul tau de management al contactelor. Colectand rezultatele acestui studiu vei afla punctele tari si cele slabe, atat la nivelul intregii tale echipe cat si la nivel individual. Observa evolutia notelor de-a lungul timpului. Astfel vei sti ce aspecte trebuie sa imbunatatesti pentru a creste gradul de retentie si a avea alaturi de tine coechipieri fideli si decisi sa izbandeasca.
Articol scris de Alexandru Israil
Specialist marketing
Daca ti-a placut articolul, da-l mai departe celor care crezi ca au nevoie sau pe care i-ar inspira, dand share in social media sau trimitandu-l prin email, si adu mai multi prieteni alaturi de noi.
